売ることの本質 － 書評『内向型営業マンの売り方にはコツがある』

内向型営業マンの売り方にはコツがある

営業されることに慣れしてしまった顧客は、より「信頼」できる営業マンのみしか心を許さない。本書『内向型営業マンの売り方にはコツがある』は、明るく押しの強いタイプの営業だけがトップ営業になれる時代の終わりを告げ、無口でおとなしく、人前で話すことが苦手な内向型の人間の成功を予言するものだ。彼らは今までの「売れる営業＝明るい」という常識を一変させ、信頼を獲得し始めているという。

本書は、内向型性格の優位性とアメリカの段階的な営業スタイルに見習う「ステップ営業法」を用いて、営業テクニックを紹介している。例えば、日本ではアポ取りからクロージングまでを営業職が一人でこなす事が当たり前である。だが、アメリカでは「マーケティング」「リサーチ」「プレゼンテーション」「セールス」という４つの職種がこの流れを段階的に作り上げている。本書はこのアメリカ流をアレンジし、本来営業マンがゴールとして目指す「売る」という目的を商談の最後まで意識させずに仕事を進められる“メリット”としてとらえ直している点がミソだ。もちろん、内向型営業マンであった著者自身がトップ営業に登りつめた“実績”もあますところなく紹介されている。

営業マンにとっては、どのような営業スタイルが好まれ、そして信頼されるのかということの理解は必須となる。進歩していくテクノロジーのように、営業という技術もまた、時代と共に変わらなければならないのだろう。

なお、本書は“内向型の営業マン向け”という語り口となっている。しかし、あらゆる営業マンにとって気づきをもたらす一冊と言えるだろう。

書籍名：内向型営業マンの売り方にはコツがある
著者名：渡瀬謙
発行元：大和出版
発行日：2009年3月6日
ISBN：978-4-8047-1737-1