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効率的な営業活動を実現する見える化とは？

2009-11-29 (日) 23:45
販売・営業・マーケティング , ビジネス書

2200社で導入営業の見える化

本書『営業の見える化』の目的は、組織的な営業活動の効率化である。
営業職の仕事の成果とは、会社の売上であるため、商談の結果のみが指標とされがちだ。
そして、結果だけが重視される組織では、各担当者の顧客との接し方や、拾い上げた声が共有されないことが多い。こうした不透明な状態は、営業の引継ぎや顧客へのタイムリーな対応が難しくなるため、機会損失を招く原因になりかねない。

本書は、営業の不透明な部分を改善するために、営業の「プロセス」、目標数字へと導く「ストーリー」、営業の「登場人物」の３つに的をしぼった見える化の手法を紹介している。そのカギとなるのは、ノウハウ（ベテラン社員の営業経験など）の共有とＩＴによるスケジュール・日報・各資料の共有だ。
ここで紹介されているITは、外部システムの導入というような規模の大きいものではない。会社で使っているPCの機能を利用する程度のものなので、すぐにでも実践できる。例えば、営業経験の多い人が主体となって行う営業プロセスの標準化や同行営業・ロープレによる若手の育成であったり、ＩＴを活用して営業進捗や顧客からのクレーム等を日報に蓄積して商品・サービスの改善に努めたり、提案・見積もり資料を共有フォルダで管理することによって複数の営業が同じ会社に別々の資料を提出することを防ぐなどのあらゆる効率化を実現することができる。

とはいえ、本書はあくまで見える化の実現に向けたものであり、その意味では“組織的な営業活動の効率化”を行うための、的確な現状把握を支援してくれるものと言えるだろう。現状の課題とナレッジの共有ができてはじめて、企業は営業努力を行うためのスタートラインに立つことができるに違いない。